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  过去3个月,席卷全球的新冠疫情沉重打击了线下零售业,很多原本生意主要在线下的企业陆续被迫提高线上生意的权重,积极找流量、补缺口。疫情加速了零售业线上线下的融合,直播电商成为商家布局线上的标配。

  4月31日,36氪举办未来新消费直播峰会,邀请了腾讯看点、苏宁、蘑菇街、银泰等企业分享直播电商的打法策略,蘑菇街资深副总裁范懿铭受邀分享了蘑菇街的实战经验。

蘑菇街资深副总裁范懿铭:红人直播是消费主权的逆袭

  范懿铭认为,零售的发展可以分为三个阶段:第一阶段是卖方主导市场,标志是渠道高度集中,商品供不应求,品牌能够制造溢价;第二阶段是买方形成社区,标志是导购平台出现,各类消费达人出现,并对商品的销售有一定话语权,带起了消费者购物的种草文化;第三阶段便是直播购物兴起,由于商品开始高度同质化,带货达人成为商品营销、销售的重要角色,头部主播拥有了明星级别的号召力。可以说直播电商的爆火使消费者完成了消费主权的逆袭。

  此外,范懿铭针对当下直播电商平台的模式进行了分析。他认为,当下的直播带货中,一类是立足于商家销售渠道扩增的品牌自播,这类直播以品牌的产品力驱动销售;另一类是立足于顾客决策代理的红人直播,其核心消费驱动力是用户对主播的信任。蘑菇街则属于后者,对于蘑菇街来说,主播的挑货能力是其交付给用户的核心价值,因此蘑菇街是根据用户的需求和主播的人设为主播提供货品,由主播和用户反推供应链建设。

  作为最早布局直播的电商平台,蘑菇街从2011年起就通过赋能KOL为用户提供时尚消费服务,让红人主播成为顾客的决策代理。蘑菇街主播紧扣一个“挑”字,同时具备颜值高有亲和力,并且深耕时尚领域多年,能够帮助消费者找到适合自己的产品。在消费者主权时代,代表消费者群体利益的主播将在零售业的发展中发挥更大作用。

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